00:00:00: Hast du dir einmal überlegt warum Leute überhaupt irgendwas kaufen oder warum sie vielleicht bei dir was kaufen.

00:00:05: Das werden wir einmal genauer und jetzt anschauen zusammen und zwar in meinem lean offerings Podcast dem Kieferorthopädie Podcast Nummer eins ich bin dr Martin Baxmann und wir sprechen gleich über die Kaufmotive von Kunden.

00:00:18: Und Patienten.

00:00:19: Die lustigsten Tackenberg sonstwohin oder das Zeppelin everything that makes you even more successful than Praxismanagement.

00:00:31: Ich möchte deswegen

00:00:36: X-Man bring city you can one part can this is the Batman is calling all the time.

00:00:45: Music.

00:00:52: In den Podcast Bedürfnispyramide haben ja schon mal darüber gesprochen.

00:00:56: Was Menschen dazu bringt zufrieden zu sein oder vielleicht auch begeistert zu sein was Ihre Bedürfnisse erfüllt.

00:01:03: Und da gibt's auch ganz bestimmte Hinweise warum sie etwas kaufen denn da müssen auch ganz bestimmte Bedürfnisse erfüllt sein.

00:01:11: Und im Vertrieb gibt es die sogenannten 7 Kauf und Entscheidungsmotive.

00:01:17: Die bedient sein müssen damit man zum Abschluss kommt damit eine Behandlung starte damit das Auto gekauft wird

00:01:23: oder was auch immer in diesem Zusammenhang gerade sinnvoll ist und das geht los Nummer eins Status und Prestige das sind Leute die sind total

00:01:34: markenbewusst also wenn du z.b. in Düsseldorf München nach Hamburg gegen eine super elegante Praxis hat.

00:01:40: Dann sind die bei dir sicherlich zu finden dir stehen total auf Sonderedition VIP Behandlung und und solche Dinge und wenn du irgendwie mehrfache Titel hast oder sie selbst auch dann ist das schon mal klasse das wollen die das brauchen die

00:01:57: wenn du einen Doktor Diplom-Ingenieur hast ja auf Status aus ist dann darfst du auf keinen Fall diesen Titel auch nur jemals weglassen das wäre total schlecht

00:02:07: und wie ist diesen ganzen modisch und so weiter.

00:02:09: Und sonnen sich auch gerne mal im Glanz von anderen also wenn du wirklich eine große Nummer bist in deiner Region dann fühlen die sich ja auch ihre geschmeichelt wenn du sie duzt und.

00:02:18: Sagen wir auch allen dass sie mit dir so dicke befreundet sind und als es dann ganz ganz wichtiger. So typische Marken Beispiele sind dann so um einfach nur ein paar jetzt zu nennen

00:02:28: bensopra da Bentley Rolex und so weiter alles alles was gut und teuer sein soll ist also entscheidend für das Thema Status.

00:02:37: Prestige dann gibt es aber auch noch.

00:02:39: Das zweite Kaufmotiv das ist Sicherheit und Risikovermeidung da werden typische Marken Beispiele z.b. so der TÜV Abus Allianz

00:02:48: ich möchte Versicherung und so weiter das sind so Leute die gehen wirklich auf Nummer sicher das geht schon manchmal damit los dass sie die datenschutzvereinbarung in der Praxis nicht unterschreiben sondern

00:02:57: da erstmal auf Seite 17 3 Absatz oder so wollen das gerne ein Wort gestrichen wird weil sonst können die wirklich hier nicht in der Praxis bleiben und mein Vieh du darauf reagierst das sei jetzt mal dir überlassen aber da geht's tatsächlich um das Thema Sicherheit und Risikovermeidung und insofern ist das einfach auch schon mal ein guter Hinweis dafür

00:03:16: wo du sie dann auch

00:03:17: hatten kannst und wie du mit ihnen umgehen kannst und dann auch im Sinne der späteren Einwandbehandlung genau darauf eingehst nämlich das was für sie total wichtiges das Thema Risiko und Sicherheit entsprechend adäquat zu adressieren

00:03:30: dann gibt es die Gruppe Nummer 3 Gewinn und Sparsamkeit das sind so die Sparfüchse die kommen zu dir die Praxis und Sanja Kieferorthopädie.

00:03:37: Spanien das doch super auf jeden Fall und wir haben auch gerade jetzt gestern die Zusatzversicherung abgeschlossen darum sind wir jetzt auch heute hier sonst hätten wir.

00:03:46: Termin auch noch mal wirklich um eine Woche verschoben oder so wenn das jetzt noch nicht geklappt hätte und die werden auch immer diskutieren und gucken ob sie nicht noch was rausholen können und wenn du ihn.

00:03:56: Dann als Winterreifen Ersatz dann noch die PZR vielleicht gratis dazu gibt's dann sind die so glücklich dann springen die an die Decke Vorfreude.

00:04:04: Und da kannst du die natürlich auch genau abholen beim Thema Gewinn und Sparsamkeit andererseits natürlich auch wenn du das außer Acht lässt wirst du mit denen nicht gut klar kommen immer wieder Schwierigkeiten haben oder auch einfach nicht weiter kommt im Gespräch mit denen also wenn du irgendwie eine Rabatt

00:04:19: parat hast genau für diese Typen dann kann das gut sein wenn du dir sagst nee genau die will ich in meiner Praxis überhaupt gar nicht haben dann achte genau auf die Signale für Gewinn und Sparsamkeit Typen und dann.

00:04:31: Musst du halt irgendwas was dazu führt dass sie vielleicht nicht bei dir bleiben typische Marken Beispiele dafür sind z.b. so Aldi.

00:04:38: Payback aber auch Dacia geizistgeil und solche Sachen das sind so die bekannten Zusammenhänge die man da auch so nennen kann.

00:04:46: Dann gibt es eine vierte Gruppe gutes Gewissen und soziale Gründe das habe ich auch schon mal in anderen Podcast angesprochen wenn es mal schon das Thema Nachhaltigkeit geht.

00:04:54: Nur diese diese Bio Leute oder so die gehen halt total gerne dahin wenn du in Bionator anbietest oder aber auch wie bei uns wenn du

00:05:02: für eine eingesetzte Zahnspange Baum pflanzt oder sonstige Umweltprojekte machst oder so oder wenn du bekannt dafür ist.

00:05:10: Zu Spenden für Schulen Laptops oder Trikots für Sportvereine.

00:05:14: Ausstattung was für sich also wenn du was Gutes tust wenn du gesellschaftlich wirklich auch was zurück gibst von dem was du hast dann bist du bei denen richtig da fahren die voll drauf ab

00:05:25: und wie ticken auch genauso das heißt wenn du zu einer Spende mal Aufrufs zu irgendwas was du tun willst dann sind das auch die ersten die mit dabei sind also auf die kannst du dich auch wirklich bei sowas verlassen

00:05:35: typische Marken Beispiele für soziale Gründe und Gewissen sind z.b. SOS-Kinderdörfer UNICEF Greenpeace und so das sind so Klassiker die halt genau.

00:05:45: Diese Kaufmotive oder Entscheidungsmotive ausgerichtet sind.

00:05:50: Gruppe Nummer 5 Neugierde und Interesse an neuen das immer was wenn es um das Thema Innovationen geht neuartiges vielleicht auch abgefahren müssen nur dickes und so weiter das sind so Sachen die in dieser fünften Gruppe

00:06:04: total wichtig sind dazugehört z.b. so ihnen Masken mit seinem Tesla oder mit den Dingen die anmacht.

00:06:10: Was manchmal so ein bisschen verrückt wird was aber auch einfach so total konsequent.

00:06:15: Innovativ ist aber auch Apple ist dafür bekannt die wirklich so gnadenlos ist Nutzer Interesse und die Intuitivität ihrer.

00:06:23: Ihre Geräte im Vordergrund sehen aber auch Marken wie z.b. Red Bull wo man sich manchmal fragt ja was machen die denn überhaupt außer irgendwelche coolen BMX-Rad.

00:06:33: Snowboard Videos auf Instagram posten wo man dann davor sitzt und denken meine Güte die haben doch einen Schuss das kann ja nicht wahr sein dass die offen 3 cm breiten.

00:06:42: Felsgrat mit 7000 m rechts und links runter ohne Maske darum fahren ohne Helm

00:06:48: und solche Dinge II Neugierde Interesse am neuen und darauf sind solche Marken aus Gericht.

00:06:52: Und wenn es dir wichtig ist damit zu. Kannst du das natürlich auch das sind so die Klassiker die jetzt überall.

00:06:59: Immer wieder auch genannt werden 3D Druck 3D Scans digitales Röntgen

00:07:04: DVT und was die heiße ich die ganzen Sachen dort das ist genau das gleiche damit sprichst du dass Kaufmotiv Neugierde Interesse an Neuem Innovation an

00:07:12: dann gibt es noch die sechste Gruppe Bequemlichkeit und Komfort.

00:07:17: Das kennen wir gerade in der Kieferorthopädie ganz viele nennen ihre selbstligierende Brackets Komfort Brackets oder haben kommen

00:07:23: Vorbehandlung wo dann Reinigung mit dabei sind oder was auch immer ist natürlich eine gute Sache geht natürlich genau auch in diese Richtung dass du bestimmte Patienten mit einem bestimmten

00:07:34: Kaufverhalten mit dem bestimmten Interessensgebiet damit ansprichst andere Marken z.b. den Stressless das sind so erkennst du bestimmt ne lass uns sowieso Stühle und Hocker und sowas Mercedes C-Klasse so ein Klassiker für die Comfort Klasse wo man so bequem drin sitzt aber auch Amazon dass man einfach

00:07:52: morgens im Bett liegt auf den Knopf drückt und abends ist dann schon die Lieferung da von dem was man gerade haben wollte dass es natürlich mega komfortabel und bequemer muss nicht mehr vor die Tür gehen muss mit niemandem darüber großartig sprechen und er muss das erst bestellen und da muss man drauf warten nee alles geht sofort ist sofort da auch das kannst du natürlich

00:08:11: bieten die Lehrer versuchen das z.b. so über dentel monitory und solche Dinge mittlerweile abzubilden dass man sagt kommen Patienten ihr braucht gar nicht extra jedesmal herzukommen

00:08:19: wir können euch auch von zu Hause aus kontrollieren nach schickt uns ein Video oder die künstliche Intelligenz das dann euer Kommen vor den ihr habt die künstliche Intelligenz.

00:08:28: Fondente monitoring hilft euch dabei dass sie vielleicht womöglich gar nicht.

00:08:31: Drauf schaut auf die Bilder sondern das passiert alles automatisch also das Handy kaufen Motive Bequemlichkeit und Komfort VII. Gesundheit Umwelt geht noch mal im Bereich

00:08:41: der auch so im Bereich Gewissen und soziale Gründe vorhin gewesen ist aber da wirklich tatsächlich konkret auf das Thema Gesundheit und Umwelt.

00:08:50: Und da kann man so was wir sagen so so Bio Feedback Therapien Ator Therapie dental Wellness

00:08:57: was weiß ich denn HKP auf Recycling-Papier oder wie vorhin auch gesagt der Baum der gepflanzt wird wenn die Zahnspange eingesetzt wird.

00:09:05: Du solltest ja auf keinen Fall in der Praxis irgendwelche Plastikbecher haben oder so

00:09:11: wollte nach Feng Shui vielleicht eingerichtet sein meine Praxis Fairtrade-Kaffee in der Praxis und alle solche Sachen das ist so das typische

00:09:19: untergetaucht rund z.b. wenn du den Behandlung anbietest nehmen wir mal an irgendwelche Leine Behandlung der sollte es nicht in erster Linie um das Thema kosmetisch gehen.

00:09:26: Oder Ästhetik das ist nicht so interessant sondern der geht's eher um das Thema.

00:09:31: Gesundheitsaspekt dass kein Schaden zugefügt wird durch die scharfen und spitzen Sachen andererseits können Ihnen aber sagen ja so Plastikschienen das kann's doch auch nicht sein vielleicht wollen wir dann doch lieber

00:09:42: irgendwie install Bracket haben was hinterher eingeschmolzen werden kann und dann noch zehnmal weiter verwendet wird

00:09:48: okay kleiner Scherz am Rande also ich bin absolute Recycling Gegner beim Break jetzt nur mal so erwähnt aber ansonsten ist Recycling natürlich eine gute Sache typische Marken Beispiele dafür sind z.b. so Bayern tech

00:10:00: Blauer Engel ratiopharm oder so das sind Möglichkeiten wo man über Gesundheit und Umwelt dann aussprechen kann also 7 verschiedene Kauf.

00:10:10: Und Entscheidungsmotive

00:10:11: gibt es die wir beachten sollten wo wir unsere Patienten unsere Kunden aber auch unsere Mitarbeiter z.b. bei der Förderung wenn es um das Thema mögliche Gehaltserhöhung oder sonstige Incentives gibt super abholen können das in Status und Prestige das sind für manche Mitarbeiter z.b. das höhere Gehalt als die Mitarbeiterin für andere war auch eine höhere Position vielleicht ein Titel den sie bekommen

00:10:33: eine Gruppe 2 Sicherheit und Risikovermeidung

00:10:36: das kann der Lebensversicherung sein oder sowas Altersvorsorge die abgeschlossen wird für ein Mitarbeiter oder halt gesagt Versicherung für Patienten gewinnen und Sparsamkeit auch das kann bei Mitarbeitern z.b. mehr Gehalt sein in dem Bereich aber auch in der Praxis das kann Kosteneinsparung sein das kann für ein Patienten Rabatt

00:10:55: bedeuten gutes Gewissen und soziale Gründe ja dass man halt.

00:11:00: Toll für Umweltbewusstsein hat dass man auch mal was spendet das man was gibt das man für andere da ist dass man in der Gesellschaft etwas zurückgibt und das durchaus auch zeigen kann als Gemeinsamkeiten

00:11:11: mit den Mitarbeitern und Mitarbeitern die man damit ansprechen will oder den Kunden und Patienten Neugierde und Interesse an neuen das ist Nummer 5 Innovation ist da

00:11:21: das Stichwort mehr brauche ich gar nicht dazu zu sagen Nummer 6 Bequemlichkeit und Komfort auch dass es cool wenn z.b. wir machen gerade eine neue Praxis jetzt gegründet und

00:11:31: da kann ich auch ein paar von meinem Mitarbeiterin Mitarbeiter sagen gemeint ist das nicht toll ich habe eine Praxis jetzt gemacht die ist näher bei euch aber jetzt braucht ihr nicht mehr auf 45 Minuten zur Praxis von und zu fahren mit dem Auto sondern können 5 Minuten Fahrradfahren

00:11:44: das ist doch mal Lebensqualität das ist Komfort das ist Bequemlichkeit und das schenke ich jetzt dir und

00:11:49: Reziprozität vielleicht erwarte ich jetzt auch was von dir aber das wird dann schon ganz automatisch kommen das braucht man gar nicht auszusprechen weil man das richtige Entscheidungs Motiv angesprochen hat.

00:11:59: Gesundheit und Umwelt auch das als Nummer 7 und letztes kaufen Entscheidungsmotive wenn du dem

00:12:05: Umwelt Fanatiker erzählt was du alles für tolle Plastiktüten bedruckt hast mit deinem Logo was für tolle Plastikschienen du den einsetzen wirst damit ihn kosmetisch schönes Lächeln bekommen wird derjenige einfach nicht überzeugt sein sondern viel lieber

00:12:22: den Aktivator im Holzkästchen nehmen und dann mit recycelten selbstgestrickten Geld bezahlen also.

00:12:31: Das warst du heute 7 Uhr Entscheidungsmotive 7 kaufen Motive.

00:12:36: Echt spannend wenn man sich das mal genau anschauen und seine Patientin patient Mitarbeiter Mitarbeiter einfach mal genau beobachtet zu welcher Gruppe Sie gehören wo man sie besonders gut ansprechen kann.

00:12:46: Und jetzt hoffe ich dass du auch irgendwie zu einer dieser Gruppen gehörst aber was soll's.

00:12:53: Like und abonnieren trotzdem einfach egal wozu du gehörst jetzt den den Podcast und sagst auch jedem anderen egal mit welchem Entscheidungsmotive du das hinkriegst.

00:13:01: Sag es allen weiter überzeugt die davon dass sie das auch machen hier reinhören dabei sind ist ein weiter sein und so weiter und so fort und für mich.

00:13:10: Was ist jetzt erstmal was mache ich jetzt ich glaube ich geh jetzt erstmal arbeiten bis dann ciao.

00:13:15: Music.

00:13:20: Makehuman morgen in Ottersberg.

00:13:26: Music.

00:13:32: Ich habe im Garten von useful and practical information Bundesbank ernst-haeckel-schule white Racing review.

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00:13:50: Music.