00:00:00: Hallo liebe Leute schön dass ihr wieder dabei seid beim Kieferorthopädie Podcast Nummer eins.

00:00:05: Mein Name ist dr Martin Baxmann und das Berlin orthodontics Podcast und heute

00:00:10: sprechen wir mal mit einem Diplom-Psychologen mit dem Frank Frenzel der wirklich super nette spannende und coole Videos auf YouTube mach fördere ich das unbedingt an was der euch zu erzählen hat also bleibt dran,

00:00:22: Klostergarten Bergmann Reloaded Alex Zeppelin everything you even more salt and access management

00:00:39: Mary Pickford man brings it to you one part can this is dr Beckmann Solingen oder gar nix.

00:00:48: Music.

00:00:56: So hallo liebe Leute hier ist wieder Doktor Martin Wachsmann im Lean orthodontics.

00:01:00: Kaarst und heute habe ich einen ganz besonderen Gast auf den ich mich schon sehr freue Diplom-Psychologe Frank Frenzel ein selbst bekennen da sprach Fetischist und das natürlich etwas was mir besonders gut gefällt

00:01:14: denn auch ich lege ja gerne Wörter auf die

00:01:16: Bonn Goldwaage und bin da möglichst präzise auch mit dem das weiß mein Team ganz besonders manchmal weiß es das zu schätzen manchmal geht es dem auf die Nerven aber das ist sicherlich was sehr spannendes aber

00:01:30: der Frank der ist Trainer und Praxiscoach seit 29 Jahren hilft er Menschen in unterschiedlichen Bereichen aber ganz konkret auf das Thema

00:01:38: Praxis entsprechend.

00:01:40: Ja konzentriert also es ist geht nicht um Psychologie im allgemeinen Sinne aber wäre mein Podcast ja auch verfolgt weiß es gibt so viele Bereiche

00:01:49: ob es bei Prozessen ist in der Praxis aubis in der Interaktion Arzt Patient Mitarbeiter Patient ist ob es Führung.

00:01:58: Mitarbeiter überall selbst im Marketing und in der Werbung wird immer mehr verstanden wie wichtig dort die Psychologie ist und wo ist die daraus Anwendung finden können also da könnt ihr euch auf jeden Fall auf was spannendes hier mal einrichten und er sagt von sich

00:02:12: Patientenberatung ist wie ein Zahlenschloss es gibt fast unendlich viele Kombination das schlossen nicht auf zu bekommen.

00:02:20: Aber wenn du die richtige Kombination erstmal kennst dann,

00:02:23: kannst du dir plötzlich überhaupt nicht mehr vorstellen warum sie überhaupt meine schwierig weil das Schloss auf zu bekommen und das ist etwas Gasse ganz viel auch in unserem Alltag sehen nicht nenn mal eine der größten todsündem Lean-Management ist die Talent Verschwendung,

00:02:36: und wenn man mit Talenten spricht sieht man ganz häufig I die glauben immer das

00:02:40: wo sie hart arbeiten müssen wo sie sich anstrengen ist das was sie am besten können und vergessen dabei dass das was sie mit Leichtigkeit tun und was ihn von der Hand geht sie fast jeden aus perform

00:02:50: und so ist es auch mit dem Zahlenschloss und deshalb bin ich mega gespannt auf Frank und jetzt du bist dran Frank hi schön dass du da bist ich freue mich auch hier dabei zu sein.

00:03:04: Schönen guten Tag Frank wenn du so eine Beratung machst von der Praxis und was sind da so die wichtigsten Punkte vielleicht kannst du da und schon mal so ein yearning mitgeben.

00:03:14: Also wenn wir jetzt auf das Thema Patientenberatung beispielsweise gehen ich bin ja durchaus in vielen unterschiedlichen Bereichen tätig das geht also vom Bereich der Praxis Prozesse wo ich gucke wie sind die Strukturen da aufgebaut macht das Sinn wie bestimmte Dinge gehandhabt werden

00:03:31: über die betriebswirtschaftliche Analyse einer Praxis rein in den Bereich,

00:03:36: von Personalsuche Personalgewinnung also finden und binden von Personal bis hin eben zum Bereich der Patienten Ansprache.

00:03:46: Reicht aus dem ich auch ursprünglich komme und da fallen wir eben Dinge besonders schnell auf.

00:03:52: Vielleicht können wir ja mal skizzieren wieso einen Patienten Beratungsgespräch idealerweise abläuft.

00:03:59: Weil da merke ich immer wieder wenn ich mit laufe in den Beratungen ich habe also viele 100 Beratungen ja mittlerweile auch live und vor Ort erlebt.

00:04:08: Das geht unheimlich oft in die Hose und das sind meistens Kleinigkeiten.

00:04:13: Die da nicht gut laufen jemand mit relativ wenig Aufwand korrigieren kann.

00:04:19: Okay dann erzähl doch mal was sind da so die Kleinigkeiten worauf achtest du speziell und wo leitest du an das dann auch die Praxis Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und auch die Chefs da die sollen ja auch was lernen dass die da auch drauf achten bis sie nachhaltig dann umsetzen können.

00:04:34: Also die erste. Und damit sind wir jetzt fast in so einer Chronologie des Beratungsgespräches ist immer eine gute Vorbereitung.

00:04:42: Ja in dem Wort drin Vorbereitung und ich will also bereit sein und ich erlebe immer wieder gerade bei Neupatienten,

00:04:50: da werden Röntgenaufnahmen gemacht und dann stürzt man völlig unvorbereitet in das Behandlungszimmer rein zu den Patienten.

00:04:58: Brauche ich dann mehr oder weniger gemeinsam mit dem diese Bilder an und fängt dann an.

00:05:03: Den einer Therapie zu entwickeln und das ist natürlich wirklich suboptimal darum sage ich immer der Röntgenraum ist deine Burg.

00:05:12: Das sind die fünf wertvollsten Minuten die ich habe.

00:05:16: Und da sollte ich mich anhand dieser Röntgenbilder vorbereiten und genau überlegen was will ich den Patienten denn dann eigentlich vorschlagen als optimale Therapie.

00:05:26: Finde ich total super Hinweis schon mal als ersten. Die Vorbereitung und das soll ja auf das lean Konzept von mir soll euch dahingehend helfen in dass ihr wirklich sehr strukturiert vorgeht dann aber auch erst wenn ihr die Ergebnisse ab

00:05:39: für euch

00:05:40: die entsprechend darstellt und es geht ja noch viel weiter und das ist so schön an an dieser Idee einmal es ist so banal wieder mal das manche denken damit frage ich mich ja gar nicht auseinandersetzen das ist ja uns allen vollkommen klar aber es wird nicht umgesetzt denn man muss es konsequent machen z.b.

00:05:57: Wenn ein Patient angerufen wird von der Rezeptionistin da gilt genau das gleiche.

00:06:03: Aufgetan ja ich muss den und die noch anrufen dann wird angerufen und dann weiß man nicht mal genau worum es überhaupt geht und was das Problem war und warum dann nicht zum Termin erschienen ist oder sonst irgendwas auch da erfolgt erstmal die Analyse nach der

00:06:15: Vorbereitung die man gab wenn man liest die Karteikarte durch und so also super spannender hinweist will dir gar nicht zu sehr ins Wort fallen schießen wir weiter los und ich find's halt einfach mega spannend.

00:06:25: Ja der zweite Schritt ist dann aus meiner Sicht dass ich wenn ich am Patienten oder an der Patientin bin.

00:06:30: Einfach mal auf das hört sich ganz furchtbar trivial an und ist aus meiner Erfahrung sehr sehr wichtig mit einer positiven Botschaft dieses Gespräch beginnen

00:06:39: also einfach Lage Herr Lehmann also die Zuschauer meines Kanals in mein Zahnarzt Couch die kennt das der Beispiel Patient der heißt bei mir immer Herr Lehmann weil dass ich also tatsächlich sage Herr Lehmann ich habe gute Nachrichten für Sie

00:06:53: ihren kleinen störenfrieda im Oberkiefer das kriegen wir wieder hin,

00:06:59: also raus aus dieser Problemorientierung ich erlebe das relativ häufig dass jemand kommt mit Sorgen um Wörter Stirn was dein Herr Lehmann also dann im Oberkiefer bei Ihnen.

00:07:13: Barmer Problem das wird auch nicht ganz einfach.

00:07:17: Und jetzt muss man sich höflich mal fragen als Patientin oder Patient will man so eine Nachricht von seinem Zahnarzt hören.

00:07:25: Man ist ja eh angespannt und weiß nicht was passiert denn jetzt hier eigentlich und jetzt kommt der auch noch mit Problemen.

00:07:32: Heute ist übrigens auch noch mit Schmidt Fachvokabular was der Patient mich versteht gerne auch noch unter mal direkt zu Gesprächsbeginn mit so blutigen Metzgerei Beispielfotos.

00:07:44: Oh Mann hat irgendwelche Sachen zeigen im pathologischen Bereich erlebe ich das relativ voll das will der Patient alles nicht sehen der will eine positive Nachricht zu Beginn des Gespräches,

00:07:54: damit der weiß hier bin ich gut aufgehoben.

00:07:57: Was genau ist ein wichtiger Punkt stimme ich auch vollkommen überein auch wenn ich in meiner Klartext Folge letztens hier so ein bisschen darüber gesprochen habe wir müssen auch mal wieder weg von diesem Sandwich Modellen und immer alles in Watte packen und auch mal wirklich klar Text einsprechen und zum.com,

00:08:11: nichtsdestotrotz der Patient kennt uns nicht und das ist so eine Angewohnheit aber irgendwann mal in den 80er Jahren gab es dann irgendwelche Verkaufsseminare und da wird dann gesagt wir müssen erstmal den paint.

00:08:21: Den müssen wir mal richtig rausstellen wir müssen erst mal so die Schmerzen bereiten dass die Patienten von und selber uns anbeten und anzuflehen bitte rette mein Leben

00:08:29: und wenn es dann dabei nur um der zahnfarbene Füllung geht

00:08:33: und das ist etwas was vollkommen überholt ist gerade beim sehr informierten als Enten heute der bei Doktor Google sich schon alle notwendige Informationen in der Regel geholt hat und dem geht's jetzt um was ganz anderes nämlich um beziehungsbilder

00:08:46: wer möchte jetzt gerne nämlich den kennenlernen und wissen okay ich habe ihn mir ausgesucht auf der Website der scheint meiner Meinung nach sympathisch zu sein der scheint Ahnung zu haben und das irgendwie hinkriegen zu können und dieses

00:08:58: möchte er gerne bestätigt haben.

00:09:01: Und da haben wir auch schon mal drüber gesprochen das ist der Primacy und der recency-effekt der primacy-effekt ganz konkret jetzt müssen erstmal guten Eindruck hinterlassen damit wir es nicht sofort verbocken hier und dann können wir dann auch noch in das Fass nicht übergehen.

00:09:14: Wie geht's dann bei dir weiter an also eine Sache

00:09:20: müssen den Erken wir müssen den Patienten erst mal richtig Angst machen ich sage ausdrücklich immer zu den Zahnärztin und Zahnärzten bitte hört auch damit den Patienten mit Krankheit oder Tod zu bedrohen,

00:09:32: das führt zu gar nichts

00:09:33: so jetzt haben wir also den zweiten Schritt gemacht wir sind mit einer positiven Botschaft gestartet dann geht's direkt weiter im dritten Schritt stelle ich dann den Patienten das vor was ich mir im Rahmen der Vorbereitung also im ersten Stock überlegt habe nämlich mal Therapiekonzept.

00:09:49: Und dann muss man wirklich ein bisschen in die Psychologie eingreifen indem man eben zwei gedankliche Rahmen aufbauen also zwei Frames.

00:09:58: Training ist ja jetzt gerade wieder ein ganz moderner Begriff was eigentlich Quatsch ist weil Training war etwas das gab's schon als psychologischen Prozess in meiner Studentenzeit das war damals schon

00:10:10: also ganz konkret ich sag dem Herrn Lehmann Herr Lehmann wir haben jetzt zwei grundsätzlich verschiedene Möglichkeiten Liebe in der Behandlung angehen können

00:10:20: das eine ist eine Kompromisslösung Notbehelf oder ein schlechter Kompromiss oder ist letztendlich nur

00:10:29: negativ unzureichende Standardversorgung

00:10:32: oder die zweite Variante ist eben tatsächlich wir machen eine vernünftige und damit auch langfristig preiswerte schöne haltbare Garantieleistung.

00:10:43: Und damit bin ich völlig und medizinisch immer noch ich habe also kein medizinisches Fachvokabular eingesetzt gar nichts.

00:10:50: Ich habe aber im Kopf meines Patienten meines Herrn Lehmann zwei ganz klare Frames geschaffen das eine ist hier

00:10:58: das andere ist da das kann ich auch körpersprachlich in der Beratung noch ein bisschen unterstützen um um das noch mal deutlich zu machen und jetzt weiß er schonmal es gibt 1 dass es nicht so toll und es gibt auch ein richtig was anderes sehr viel besser ist.

00:11:13: Finde ich total spannend dass es etwas was sehr sehr wirksam ist das kann ich auch selbst bestätigen wir machen es ja teilweise mit bis zu vier Varianten im ABCD System aber das ist das gleiche Prinzip dass sie noch bestimmte Gewichtungen dann dabei für die die noch mehr soll ich mal matric wollen.

00:11:27: Aber was ich daran vor allem auch gut finde ist das ist auch noch mal wieder so ein Hinweis den ich immer in den Zusammenhang geben möchte es ist so ein bisschen wie.

00:11:35: In der Geisel Verhandlung wenn wir Deutsch sprechen und wie in jeder anderen Verhandlung auch wir wollen und müssen auch erst einmal Zeit gewinnen.

00:11:41: Also den Fehler den ich an diesem Schritt ganz oft sehe ist das sofort im ersten Gespräch beim ersten Termin mit allem Wissen sofort los gelegt wird und alles ausgeleert.

00:11:51: Und dann sagt man dann so ich habe mir das Röntgenbild jetzt 30 Sekunden angeguckt mit ihm 20 sekunden gesprochen und jetzt bin ich schon in der Lage mit Ihnen einen vielseitigen HKP zu besprechen der am Ende 12000 € kostet.

00:12:03: Da kann man ganz klar sagen dass es etwas merkwürdig was hast du dazu Fragen.

00:12:10: Es gibt in meiner Welt keinen Heil und Kostenplan ich habe das nie verstanden mit welcher Energie und Behemoths man Patienten darauf stößt.

00:12:20: Dass sie kosten haben man muss mal also ich habe ja nicht nur Psychologie sondern auch Sprachwissenschaft studiert.

00:12:25: Einfach mal darüber nachdenken welches semantische fällt aktiviere ich ein.

00:12:30: Kopf des Patienten und was sind die Assoziation und die Emotion die da dran hängt.

00:12:36: Kosten das ist hart erarbeitetes Geld was der Zahnarzt oder der Kieferorthopäde mehr aus der Tasche weißt.

00:12:44: Was sind Kosten und das sagt dieses Wort Heil und Kostenplan

00:12:49: ich sage ich wir können ihn gerne einen individuellen Behandlungsplan oder einen persönlichen Therapieplan erstellen und darin hairlehmann sehen Sie dann auch ihren Eigenanteil.

00:13:01: Du merkst schon den Unterschied Eigenanteil das bleibt Mainz.

00:13:05: Das was ich an zahnärztlicher oder kieferorthopädische Leistung bekommen und da ist ja auch mein also ich bekomme etwas ich habe einen Eigenanteil

00:13:14: das ist übrigens auch dann der vierte Schritt wenn ich da gleich dran anschließen darf es geht wirklich ein ehernes Gesetz das heißt sei erster beim Eigenanteil,

00:13:27: ich erlebe das immer wieder Zahnärztin Zahnärzte reden sich wirklich buchstäblich um ihr Leben.

00:13:34: Die reden und reden und reden und die hat natürlich sind getrieben von einer Angst hoffentlich fragt der mich jetzt nicht gleich was das kostet.

00:13:42: Bei der kommt die skurrilsten Antworten Mischo das weiß ich gar nicht da muss ich mal in der Verwaltung nachfragen so als ob der das noch nie gemacht hätte.

00:13:53: Der ist seit vorgestern in der Zahnarztpraxis der weiß gar nicht was irgendwie eine Krone kostet oder eine dreigliedrige Brücke mit zwei Verbindungen hatte ich noch nie gemacht.

00:14:02: Noch keine Erfahrung und kann er jetzt auch gar nichts gesagt also war natürlich ironisch gemeint das ist Unsinn in meiner Welt sollte es in jeder Praxis für die

00:14:14: 80 bis 85% der Standardfälle.

00:14:18: Mir komme jetzt keiner mit ja aber das geht nicht und das geht mir und dann man kann das immer an irgendwelchen Einzel stellen sich hochziehen und das Aufhängen wo das nicht funktioniert ich rede über die 85% Standardfehler wo ich sagen kann

00:14:32: dreigliedrige Brücke 123 Verblendungen hat das und dass ein Eigenanteil so

00:14:38: das heißt ich muss jetzt den Patienten nachdem ich ihm die zwei Denkrahmen aufgezogen habe sagen lieber Herr Lehmann jetzt wird ihn das so gehen wie allen anderen Patienten vor ihnen auch,

00:14:49: die wollen wissen was bedeutet das den finanziell für mich,

00:14:53: oder habe ich die nächste gute Nachricht du merkst ich bin da auf einem ganz anderen Schiff unterwegs ich habe gerne mal gute lade die hat die nächste gute Nachricht für Sie.

00:15:02: Preiswerter als Sie denken wenn sich so kalkulieren wie andere monatliche Positionen oder posten.

00:15:12: Kosten ich tausche nur einen einzigen Buchstaben aus Daktari Kosten sage ich PE Kosten,

00:15:19: wenn die so kalkulieren wie andere monatliche Position oder Posten dann sprechen wir über 89 €.

00:15:25: OMG Moment trifft das Unterbewusstsein ich habe das so oft live miterlebt Schiff das Unterbewusstsein ist Patienten die Entscheidungs jawohl billig.

00:15:34: Der Standard Prozess läuft ja genau andersrum der Patient kriegt entweder gesagt man die Kosten das weiß ich nicht.

00:15:43: Oder kriegt er nach drei Wochen den Heil und Kostenplan nach Hause geschickt Jacqueline auch was steht immer unten rechts auf Seite eins der Gesamtbetrag.

00:15:52: 1000 €.

00:15:54: Der auf guck drauf 12000 jetzt sprach der sein Unterbewusstsein dann mal oder holen wir das letzte Mal hier bei uns zu Hause in der Wohnung 12000 € rumliegen sehen

00:16:04: Mit dem Zettel drauf Verwendungszweck eventuell mal beim Kieferorthopäden nachfragen,

00:16:10: der große Kock in Sekundenbruchteilen mit der Messe zurück Ort unbekannt,

00:16:15: ja zu unserer habe ich nicht das gleiche passiert ihm übrigens auch im persönlichen Gespräch.

00:16:21: Wenn ich jetzt insistiert oder ja jetzt aber mal so ungefähr naja also 5-stellig wird schon.

00:16:31: Sag jetzt trifft er die Entscheidung und sag mal wenig fünfstellig habe ich nicht gleicher Suchprozess wie eben beschrieben ja das heißt du musst nicht nur erster beim Eigenanteil sein.

00:16:42: Weil du solltest auch zwingen den Eigenanteil sowie dass alle deine Wettbewerber tun.

00:16:49: In bequemen monatlichen Teilbeträgen kommen jetzt an Wettbewerber ist ja nicht der Zahnarzt oder Kieferorthopäde drei Straßen weiter das ist ja Unsinn.

00:16:57: Der Wettbewerber ist das Autohaus das Küchenstudio ist der Optiker ist der Media Markt.

00:17:04: Ja und ich sag ihm im Media Markt ist das bildlich da hängt ja an den neuesten 4k flaky auch nicht ein riesen Preisschild dran dreieinhalbtausend.

00:17:13: Da steht groß 89 das ist der bequeme monatliche Teilbetrag da steht auch nicht Kartenzahlung.

00:17:20: Das ist ja sowieso Ratenzahlung ist ja auch sonst ruhig Begriff der arme ausgebombte Leute direkt nach riecht die Bankkaufmann anschreiben lassen da steht bei mir steht da dran leichtkauf.

00:17:33: Kannst du lachen.

00:17:38: Am besten heute noch also ein ganz essentieller Schritt sei erster beim Eigenanteil und nenn den Eigenanteil auf bequemen monatlichen Teilbetrag und jetzt ist die Reihenfolge wichtig.

00:17:52: Erst den Teilbetrag und dann gerne den gesamt Eigenanteil weil in dem Moment betrifft das Unterbewusstsein entscheiden.

00:18:01: Okay das finde ich tatsächlich spannend und lass es auch sicher was was wir noch ein bisschen kontrovers diskutieren können.

00:18:07: Da gibt es ja das Stichwort des Preis Ankers der ja einen ein sehr wesentlicher Anteil ist

00:18:12: in dem Bereich und der preisanker ist ja durchaus dazu da dass man einen relativ hohen Betrag am Anfang einmal nennt ob das jetzt ein konkretes ich geb gleich mal ein Beispiel

00:18:21: auf denen wir dann voller von dem wir dann runterfallen können auf die glückliche Lösung jetzt kommst du wieder ich habe eine gute Nachricht für Sie die 12000 die müssen sie ja gar nicht bezahlen weil wir haben nach der ausführlichen Analyse und so weiter haben wir festgestellt

00:18:35: das und das brauchen Sie gar nicht sondern das sind nur 9997 € und das Beste daran ist die können Sie in Raten von 89 € zahlen also

00:18:45: da immer noch mal gucken preisanker würde ich gerne mal in Raum stellen denn dass es im Prinzip schon natürlich etwas was man braucht

00:18:51: unter Umständen auch vielleicht auch gerade auch im ersten Gespräch denn.

00:18:56: Das ist etwas was viele auf vergessen möchte noch im einmal einwerfen die meisten Patienten kommen auch mit einem preisanker

00:19:03: auch wenn sie selbst nicht wissen was das ist und wir uns dessen gar nicht bewusst sind dann mich wenn die sagen ja ich habe mich schon informiert ist übernimmt die Krankenkasse ich muss wahrscheinlich nichts dazu bezahlen das ist ein preisanker

00:19:15: und bei dir genau gegenläufig ist zudem was wir im nächsten Schritt dann sagen werden den müssen wir dann auch zwingend kontern.

00:19:24: Also ich mir ist dieses ankerprinzip natürlich aus der Psychologie bekannt logisch.

00:19:30: Was kommt in vielen Verkaufs und überzeugungs Prozessen auch vor und natürlich gel.

00:19:37: Dann band I kommunikationspsychologische Axiom von Watzlawick geht nämlich man kann nicht nicht kommunizieren dann gilt natürlich bezogen auf den bösen Begriff der Manipulation auch man kann mich mal probieren.

00:19:50: Das ist ja eine Diskussion die ich ganz häufig höre ist ja krank ist das denn nicht Manipulation wenn ich mit solchen bequemen monatlichen Teilbeträgen arbeitet ja selbstverständlich ist das Manipulation.

00:20:01: Den Patienten jetzt 10000 € um die Ohren zu hauen ist aber auch eine Manipulation nur im einen Fall führe ich ihn also ich mag sowieso diesen Begriff Manipulation nicht für mich ist das schlimm oder lenken.

00:20:13: In einem Fall denke ich ihn in einem Bereich wo er mit einem angenehmen ist würde ausgeht wenn ich Mensch 89 € oder 139 € im Monat,

00:20:22: das kann ich mir wirklich bequem und einfach leisten und im zweiten Falltüre oder denke ich ihn in einem Bereich schreiben.

00:20:31: 10000 € wo er vielleicht dann in einem weniger gutes Gefühl hinein manipuliert wird und zwar auch von mir also es ist in jedem Fall Manipulation das ist meine.

00:20:42: Deine Einstellung und Aussage zu diesem Begriff her der Manipulation jetzt dieses dieser Anker Thematik ganz offen mir ist das zu platt.

00:20:53: Also dieses es kostet 15 und nachher hohoho ich habe aber eine gute Nachricht für Sie es sind dann doch irgendwie nur neun.

00:21:03: Das mag jetzt eine Geschmacksfrage sein also der ankereffekt funktioniert gar keine Frage.

00:21:10: Also wir diskutieren hier nicht ob das funktioniert es ist mehr mein persönliches Statement ich mag es nicht es ist mir zu platt,

00:21:18: wir haben dann sagte ich ja es gibt da durchaus verschiedene Ansichten und das Konto mehr zu diskutieren spannendes halt wie man es wenn man es möchte anwenden kann,

00:21:27: insofern man muss sich auch nicht immer genau einigen in den Bereichen

00:21:31: wenn man z.b. so ein Anker so anwendet finde ich ihn persönlich sehr sehr hilfreich als Typ einmal ganz oft tragen die patientia was kosten jetzt nicht die kieferorthopädische Bahn und schon beim ersten Termin und dann sage ich gerne z.b. sowas das liegt irgendwo zwischen drei und 15000 €.

00:21:46: Mach das bei ihnen ist dann stellen wir jetzt einfach mal fest bei den meisten ist es eher so im unteren Bereich das ist eine Aussage wo wir den Anker quasi einmal eingebaut haben die aber dann schon mal auch so ein bisschen lenkt in eine bestimmte Richtung.

00:22:01: Ich würde da übrigens ganz ähnlich vorgehen wie du das beschreibst nur mein Anker wäre eben tatsächlich der monatliche Teilbetrag.

00:22:10: Und nicht der Gesamtbetrag weil da bin ich tatsächlich davon überzeugt dass das wesentlich besser funktioniert.

00:22:17: Menschen denken in bequemen monatlichen Teilbeträgen.

00:22:21: Die ganze Welt um uns herum funktioniert so ich habe ja die Wettbewerber gerade genannt ich will das jetzt nicht wiederholen.

00:22:28: Und ich habe mich oft gefragt warum ist man eigentlich

00:22:31: oder warum ist eigentlich die Zahnheilkunde oder auch die Kieferorthopädie so scheinbar einer der letzten Orte wo man den Patienten soso gesamt Beträge um die Ohren haut ich finde das auch toll.

00:22:44: Das ist jetzt vielleicht nicht der richtige Ausdruck aber ich finde das auch teilweise schon süß wenn wir dann zahnärzte sagen ja wieso ich biete ja Teilzahlungen an weil ich ja wieder.

00:22:54: Ja Öl 6 Monatsraten.

00:22:56: Doch super dass das macht der Autohändler sicher auch wer sagt dann den Kunden mit in das neue Modell da haben wir natürlich mehr Ausstattung drin und das ist natürlich jetzt ein bisschen angeglichen.

00:23:07: Der ist jetzt nicht mehr 135a aktueller der liegt jetzt bei 150 aber er will man das überhaupt kein Problem die 150 die können sie ja in sechs bequemen Raten begleichen.

00:23:17: Das ist kein Küchenstudio kein Autohändler kein Media Markt käme auch so eine Idee.

00:23:27: Nur in der Zahnheilkunde findet man das irgendwie noch mal und das Schlimmste Argument ist übrigens dann wenn jemand sagt.

00:23:33: Da brauchen wir gar nicht hier mit dem Factoring unsere Patienten die überweisen also.

00:23:40: Ja die dir jetzt im Moment hat.

00:23:45: Aber die die ihr noch gewinnen wollen die gewinnt ihr noch gerade über diese bequemen monatlichen Teilbeträge.

00:23:51: Auch nicht um mich vor Zahlungsausfall zu schützen sondern ich tun damit Projekte mit Patienten zu realisieren die ich sonst niemals gemacht.

00:23:59: Und zwar nicht zwingen deshalb weil der Patient das vielleicht gar nicht gewollt hätte sondern weil.

00:24:04: Zahnärztin oder Zahnarzt unter Umständen gar nicht über diesen über diese Schwelle gegangen wäre den Patienten sowas anzubieten.

00:24:11: Von vorne rein die Schere im Kopf habe Achtung ihr das rennen jetzt 8000 € das ist für den viel zu viel.

00:24:17: Absolut ist ja total spannende Sache und da stehe ich auch zu 100% dahinter absolut nur Factoring ist eine ganz ganz sinnvolle Sache aus den Gründen das möglich zu machen ich habe in der Folge schon mal darüber gesprochen gerade

00:24:29: für Existenzgründer ist es nicht nur was sinnvolles sondern da auch eine Notwendigkeit aus dem liquiditäts und Cashflow Blickwinkel heraus natürlich aber auch so wie du es gerade gesagt hast ich würde aber auch noch einen dritten Punkt langfristig dazu nehmen nämlich ich wollte das Thema des Framings da noch mal aufgreifen dass man dort den Rechnung auch einen neuen Frame geben kann und sich als Zahnarzt

00:24:50: auch klar sprechen wir über den Preis

00:24:53: und den Posten stand der Kosten von unseren Leistungen die wir letzten Endes auch erbringen und es ist auch wichtig wir müssen auch eine wert

00:25:01: Kommunikation in irgendeiner Form führen und der einzige Wert der da verstanden wird ist dann tatsächlich auf das Geld.

00:25:08: Heißt aber auch dass dann die harten Verhandlungen danach das Eintreiben ist Rechnung stellen das Mahnung schreibt

00:25:14: das sind dann nicht mehr wir wir stehen zwar mit drauf aber das ist jemand anderes und dann können wir sah immer uns auch wieder zurückziehen bei der Entscheider Ebene wenn die Patienten dann zu uns kommen sagen wie ist denn das da und da gab es ein Problem mit der Zahl ja

00:25:27: sprechen Sie mit der abrechnungsgesellschaft da stehen wir jetzt gar nicht mehr drinnen unser Job ist uns das auf ihre bestmögliche Behandlung zu konzentrieren und das Finanzielle dafür haben wir extra Experten.

00:25:38: Übrigens ein Punkt der noch ganz wichtig ist unter Marketing Aspekten ich will natürlich durch so bequemen monatlichen Teilbeträge auch komplett raus aus der preislichen Vergleichbarkeit.

00:25:51: Also wenn ein Patient jetzt eine Zweitmeinung beispielsweise einholt und der eine KFO hat ihm gesagt na ja das werden so je nachdem zwischen

00:26:01: 10 und 12000 € sein wenn ich ich habe einigermaßen so die Zahlen Kopf das sind wenn ich das über eine entsprechende Laufzeit

00:26:09: generiere also über 60 oder über 72 Monate dann sprechen wir über irgendwas zwischen 150 und 189 Euro monatlich.

00:26:18: Und das ist jetzt der Vergleich der Patient hat dann von dem einen Kieferorthopäden gehört 159 € im Monat von dem anderen hat er gehört zwischen 10 Uhr und 12 Uhr.

00:26:29: Und jetzt ist die Frage bei wem lässt er sich behandeln natürlich kann das sein dass der Zug mit zehn bis zwölf so viel netter ist.

00:26:38: Und so viel kompetenter rüberkommen du weißt wo ich hin will ne.

00:26:43: Und auch wenn jetzt einige von deinen zuhören und zuhören das vielleicht nicht gerne hören aber ich habe mir schon die Frage gestellt warum so bestimmte Schienen Anbieter.

00:26:54: Nenn was immer Professor weil die ja massiv da in den Markt reingehen und offensichtlich ja Bedürfnisse befriedigen die da sind die schaffen ja nichts Neues.

00:27:03: Die haben ja alle schon den zahnarzt die da jetzt hinlaufen und dass es Kieferorthopäden gibt das sollte den ja eigentlich auch bekannt sein.

00:27:12: Und jetzt muss man sich fragen wie machen die das denn genauso indem die sagen schöne gerade Zähne ab 33 € im Monat.

00:27:20: Ich beurteile das jetzt nicht medizinisch ich glaube die Diskussion die die geht jetzt stundenlang das ist aber auch gar nicht der Punkt,

00:27:27: der Punkt ist zu verstehen was machen die denn anders.

00:27:30: Ganz genau das ist ein ganz ganz spannende Frage und das würde ich das echt noch mal verschieben auf dem weiteren Podcast denn da sind wir in ganz ganz vielen Feldern von der psychologisch sinnvollen Ansprache im Marketing nachher über die Preisgestaltung

00:27:43: überreich mal das disruptive concept was dahinter steht mit einer ganz eigenen Customer Journey da sind jetzt so viele Begriffe auch wie wir dann haben die Damen reinkommen würden die führen im Moment

00:27:54: tatsächlich dann bisschen weit obwohl die einfach mega spannend sind also da kannst du lieber Zuhörer lieber zuhören auf jeden Fall einmal schon mal auch drüber nachdenken was bedeutet das für dich und dass wir auch schnellstmöglich lernen was können wir von diesen Anbietern lernen

00:28:07: mich würde jetzt im Moment noch mal für den Zuhörer und die zuhören auf jeden Fall einmal interessieren wenn die mit dir in Kontakt kommen wie läuft denn so eine Beratung dann ab wie sind so die ersten Schritte wie wie geht das so weh wie kann man eigentlich zu dir kommen

00:28:19: also wie findet man dich als erstes kannst du gerne noch mal nennen und dann aber auch auf jeden Fall was sind so die ersten Schritte dass es dann losgeht und wie du das umsetzt,

00:28:29: lass mich eine Sache vorher noch ganz schnell sagen wir brauchen noch den fünften und letzten Schritt im Beratungsgespräch nämlich die Entscheidung oder vor Entscheidung,

00:28:38: geht mit einem Satz mache ich ganz kurz Herr Lehmann

00:28:42: sind wir denn mit dem was wir ihm jetzt empfohlen haben was ich ihm vorgestellt habe grundsätzlich prinzipiell oder generell auf dem richtigen Weg.

00:28:51: Das ist die vor Entscheidung natürlich wollen sogar noch mal zu Hause sprechen mit dem Mann mit der Frau sie wollen noch mal eine Nacht drüber schlafen alles in Ordnung,

00:28:58: für uns ist wichtig bevor wir weiter ihre wertvolle Zeit beanspruchen bevor wir Papier schwärzen,

00:29:04: das heißt nämlich dann den individuellen Therapieplan erstellt bevor wir das Boot geben Sie mir gerade mal Signal sind wir da denn grundsätzlich auf dem richtigen Weg.

00:29:14: Also es geht der uralte Satz keine Beratung kein Gespräch ohne Entscheidung oder vor Entscheidung wenn ich das nicht habe habe ich keinen Beratungsgespräch geführt sondern nur warme Luft bewegt.

00:29:25: Somit kann man erreichen unter Frank. Frenzel at Zahnarzt Coach,

00:29:32: man kann auch einfach schreiben an F Wenzel Profitraining de man kann auf mein Zahnarzt Coach gucken bei YouTube da stehen auch noch mal die Kontaktdaten

00:29:44: also da gibt's ne Menge Möglichkeiten Internetseite habe ich auch www.profi.de Ding alles klein und zusammen. De

00:29:51: es gibt eine Menge Möglichkeiten gesperr reichen wie läuft die Besetzung.

00:29:59: Ist es geht um das Thema wie kann ich meine PZR Quote erhöhen will ich mir mal betriebswirtschaftlichen Überblick verschaffen.

00:30:06: Oder was der häufiger Fall ist will ich meine Beratungsqualität verbessern.

00:30:11: Wenn das der Fall ist dann ist meistens der Vorschlag ich laufe mal einen Tag mit ich höre mir tatsächlich Liebe rate mal an die sie gemacht werden da kann man auch viel besser den Ansatz finden

00:30:22: wie kann ich denn jetzt optimieren und im Anschluss daran setzen wir uns dann zusammen und sprechen die einzelnen Schritte ab die dann das Training gehen soll.

00:30:32: Ja das ist super spannend haben wir sicherlich einiges heute mitbekommen einmal die fünf Punkte wie man einen Beratungsgespräch sind vollführt hat der Frank ganz schön erklärt

00:30:41: haben verschiedene andere Dinge noch gesprochen auch ein bisschen kontrovers diskutiert über den Bereich denn warum gibt es so viele Coaches und so viele die beraten und weil es auch verschiedene Meinung gibt in dem Bereich das nicht in Stein gemeißelt am Ende

00:30:53: hängt ist doch alles auch wieder von der Individualität des Patienten oder des Gegenübers ab und da ist es dann am Ende die Pflicht von uns

00:31:00: diese zu analysieren zu lesen und klarzumachen denjenigen kennenzulernen und da wird eigentlich jetzt schon im ersten Moment klar das geht oft nicht auf den ersten Blick auch wenn man es meint da führt man tatsächlich ein Anamnesegespräch einfach auch mal nicht nur um dort medizinische Fakten zu sammeln sondern auch um weiche Faktoren wie die Persönlichkeit des Patienten die Wünsche die Ziele die das Wertesystem und die Möglichkeiten solche Dinge einfach mal zu eruieren

00:31:29: und ja ganz ganz vielen Dank dafür an den Diplom-Psychologen Frank Frenzel

00:31:34: hat mir super super viel Spaß gemacht ich kann auf jeden Fall auch die YouTube-Videos einmal empfehlen vom Frank.

00:31:40: Steven supernett gemacht wird dich auch mit schönem trockenem Humor das gefällt mir super gut also schaut euch das mal an das jedenfalls sehr sehr spannend

00:31:49: einmal bei YouTube mein Zahnarzt Code eingeben und dann habt ihr ihn schon gefunden und jetzt was ihr jetzt zu tun habt das wisst Ihr ganz genau

00:31:57: einmal fünf Sterne auf Apple Podcast ein weiter erzählen dass das ein cooler interessanter Podcast ist das ist hier Content geben das ist hier spannende neu.

00:32:06: Guitar werdet ihr auch gut im Freundes

00:32:08: Kreis dastehen wenn du diese Empfehlung gibt den du wirst nämlich auch gefallen wir sind jetzt schon über 2200 Abonnent mittlerweile mega cool für so eine kleine Nische ich danke euch dafür total und ihr dank des mir indem ihr es weiter sagt

00:32:22: und beim nächsten Mal wieder einschaltet mit dabei sein und mir gerne auch eure Kommentare schickt und auch mal Wunschthemen oder so

00:32:28: alles her damit da bin ich schon hoffen denn das ist auch was was mich auszeichnet dass ich immer gut erreichbar bin und jeden antworte wenn der Fragen hat oder wenn Sie Fragen hat also immer her damit ich freue mich wieder auf euch bis dahin.

00:32:39: Tschüss tschüss.

00:32:42: Music.

00:32:47: Thank you in Ottmaring.

00:33:00: Ich glaube im Garten zu news.com practical information Bundesbank ernst-haeckel-schule white rain review.

00:33:08: Frenzel Terminkalender website.

00:33:19: Music.