00:00:00: Kennen Sie das?

00:00:01: In unseren Praxen scheitern Verhandlungen, und zwar täglich.

00:00:03: Egal ob mit einem Mitarbeiter über das Gehalt oder mit einem Patienten einen Behandlungsplan – oft stecken wir einfach fest!

00:00:09: Und warum?

00:00:10: Weil wir uns meistens auf die falschen Dinge konzentrieren.

00:00:12: Aber es gibt da eine Denkweise, die wirklich alles ändern kann.

00:00:15: Wenn wir nämlich lernen unsere Perspektive zu erweitern können wir diese festgefahrenen Situation in echte Win-Win-Szenarien verwandeln.

00:00:22: Ich bin Dr.

00:00:23: Martin Baxmann und heute werden wir gemeinsam die Kunstmeistern dieses sprichwörtliche achzehnte Kamil zu finden.

00:00:28: Lassen Sie uns dazu mit einer klassischen Geschichte aus dem Orient beginnen.

00:00:31: Die mag zwar alt sein, aber sie werden gleich sehen – sie ist eine absolut perfekte Metapher für genau die festgefahrenen Situationen, die wir jeden Tag in unserer Praxis erleben.

00:00:40: Also die Geschichte handelt von einem Kaufmann der seinen drei Söhnen seinen gesamten Besitz vermacht!

00:00:47: So weit so gut könnte man meinen….

00:00:48: Aber das Testament hatte es wirklich in sich... Der Wille war nämlich ganz präzise.

00:00:53: Der älteste Sohn sollte die Hälfte der Kamile bekommen, der zweite ein Drittel und der jüngste einen Neuntel.

00:00:58: Und da standen die Söhne vor einer, sagen wir mal mathematischen Unmöglichkeit.

00:01:03: Siebzehn lässt sich einfach nicht sauber durch zwei drei oder neun teilen ohne ein Tier zu verletzen.

00:01:08: Die Diskussionen wurden immer hitziger und die Situation schien absolut auswieglos.

00:01:13: Und gerade als die Lage wirklich aussichtslos schien kam ein weiser Mentor vorbei.

00:01:17: Er hörte sich ihr Problem ganz in Ruhe an und bot dann eine verblüffend einfache Lösung an.

00:01:32: Er nahm es einfach wieder zurück und ritt davon.

00:01:49: Dieser Geschichte ist natürlich viel mehr als nur ein kleines Rechenexempel, was sie uns zeigt, ist ein ganz fundamentales Prinzip.

00:01:56: Wenn wir feststecken müssen wir das Problem aus einem völlig neuen Blickwinkel betrachten um das eine fehlende Puzzleteil zu finden dass am Ende alles losbar macht.

00:02:04: Sehen Sie die siebzehn Kamele?

00:02:06: Das ist die starre festgefahrene Position!

00:02:09: Das achtzehnte Kameel hingegen.

00:02:10: Das repräsentiert den entscheidenden Wechsel zum eigentlichen Interesse, also dem Bedürfnis das hinter einer Forderung steckt.

00:02:16: Es geht dann nicht mehr nur um die Zahl sondern darum was man mit der Zahl eigentlich erreichen will!

00:02:21: Das achzehnte Kamel ist also weit mehr als eine nette Geschichte – es ist ein strategisches Konzept.

00:02:26: Es beschreibt die ganz bewusste Suche nach diesem externen Element oder dieser neuen Perspektive, die eine verfarrende Situation auflöst und so eine echte Win-Win Lösung erst möglich

00:02:36: macht.".

00:02:36: Und genau diese siebzehn Kamele-Situationen, die sind in unseren Praxen doch allgegenwärtig im Umgang mit dem Team genauso wie in der Patientenberatung.

00:02:44: Schauen wir uns das doch mal anhand von zwei konkreten Fallstudien an!

00:02:47: Ich hatte da einmal eine Mitarbeiterin, die bad um einen Gehaltserhöhungen weil sie dringend ihr Auto reparieren lassen musste.

00:02:52: Weg eins – Der rein Positionsbasierte wäre eine Sackgasse gewesen.

00:02:55: Eine kleine hoch besteuerte monatliche Erhöhung hätte ihr akutes Problem nicht gelöst.

00:03:00: Weg zweit – Der Interessenbasierte war dafür besser.

00:03:02: Wir haben erkannt dass Ihr wahres Bedürfnis zuverlässige Mobilität Und zufällig plante ich ohnehin die Einführung von Firmenwagen, eine Lösung, die für sie steuerlich viel vorteilhafter und für die Praxis effizienter war als eine simple Gehaltserhöhung.

00:03:14: Das selbe Prinzip gilt natürlich auch bei Patienten – nehmen wir eine Familie, die beim ersten Kind aus finanziellen Gründen einer hochwertige Leistung ablehnt.

00:03:22: Jahre später, beim zweiten Kind könnte das Team jetzt fälschlicherweise annehmen, dass Sie wieder ablehnen werden und bietet die Option gar nicht erst an!

00:03:29: Und das ist ein absolut fataler Fehler.

00:03:31: Die Umstände der Familie können sich komplett geändert haben….

00:03:33: Genau deshalb müssen wir unseren standardisierten Beratungsprozess jedes einzelne Mal befolgen, ganz ohne Vorurteile.

00:03:39: Denn eines ist klar – Wir haben nie alle Informationen!

00:03:42: Okay jetzt haben die gesehen wie wir als Führungskräfte das achzehnte Kameel finden können.

00:03:47: Aber drehen wir den Spieß doch mal um.

00:03:49: Wie können wir unsere Teammitglieder befähigen genau dasselbe zu tun?

00:03:53: Wie können sie lernen so zu verhandeln, dass es für alle ein Gewinn

00:03:56: ist?!

00:03:57: Wir müssen unsere Mitarbeiter darin schulen ihre Anfragen als ein Wertangebot zu formulieren Ein Argument wie, ich bin seit zehn Jahren hier ist eine Position.

00:04:05: Keine Verhandlungsbasis!

00:04:06: Viel überzeugender ist doch – Ich möchte mehr Verantwortung im Bereich X übernehmen.

00:04:10: Das wird Ihnen Zeit und Energie sparen.

00:04:12: Dafür erbitte ich eine Anpassung meines Gehalts.

00:04:14: Das ist keine Bitte mehr wissen Sie?

00:04:15: Das ist eine Investition die für jede Führungskraft leicht zurechtfertigen ist.

00:04:19: Zum Abschluss habe ich noch etwas für sie.

00:04:21: Ein Werkzeug das so verblüffend einfach und gleichzeitig psychologisch so unglaublich wirkungsvoll ist.

00:04:26: Die Macht einer Begründung bei jeder einzelnen

00:04:28: Anfrage.".

00:04:29: Schauen Sie mal hier, ein berühmtes psychologisches Experiment hat das bewiesen.

00:04:33: Eine einfache Bitte hatte eine bestimmte Erfolgsquote.

00:04:36: Fügte man aber das Wörtchen Weil hinzu?

00:04:37: Selbst mit einer völlig banalen Begründung stieg die Erfolgskwote dramatisch an!

00:04:42: Das beweist doch dass unser Gehirn auf Kontext und Logik programmiert ist – wir Menschen brauchen einen Grund um zu handeln.

00:04:47: Die Lektion heute ist also klar ob es um einen Behandlungsplan geht, einen Vertrag oder eine Teamdiskussion.

00:04:52: Hören Sie auf die siebzehn Kamele zu zählen!

00:04:54: Erweitern Sie Ihre Perspektive und deshalb meine Herausforderung an Sie.

00:04:57: Schauen Sie sich Ihre aktuell größte Herausforderung in der Praxis an und fragen Sie sich wo versteckt sich mein achtzindtes Kameel?

00:05:04: Es ist fast immer da wenn wir nur bereit sind danach zu suchen.